Robert Cialdini 
Pre-Suasion 
Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen

So bekommen Sie, was Sie wollen!

Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.

Inhaltsverzeichnis

Inhalt

Danksagung 9

Anmerkung des Autors 11

Kapitel 1
Pre­Suasion: Eine Einführung 15
1.1 Per-Suasion 15
1.2 Pre-Suasion 16
1.3 Alles bleibt … 21
1.4 … anders 23
1.5 Zeit und Zeitmanagement 25

Teil 1
Pre­Suasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33

Kapitel 2
Privilegierte Momente 35
2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37
2.2 Rutschbahn zum Ziel 39
2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42
2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45

Kapitel 3
Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49
3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge ­ was ins Auge springt, ist wichtig 50
3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55

Kapitel 4
Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70
4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72
4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74

Kapitel 5
Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88
5.1 Sex sells 88
5.2 Attraktivität der Gewalt 92
5.3 Der Reiz des Neuen 98

Kapitel 6
Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104
6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104
6.2 Offene Geschichten 108
6.3 Rätselhafte Geschichten 113

Teil 2
Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121

Kapitel 7
Assoziationen: Links im Neuronennetz 123
7.1 Denken heißt, Links herstellen 123

Kapitel 8
Pre­suasive Umgebungen: Außenwelten – Innenwelten 141
8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145
8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148
8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155

Kapitel 9
Pre­Suasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159
9.1 Assoziationen auf Abruf: ‚Seid bereit! – Immer bereit‘ 159
9.2 Gegen falsche Propheten 169
9.3 Müde Kunden als Opfer 173

Teil 3
Die Optimierung der Pre­Suasion 177

Kapitel 10
Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179
10.1 Vertraute Wege 181
10.2 Ist das schon alles? 201

Kapitel 11
Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203
11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205
11.2 Zusammen sein 207

Kapitel 12
Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224
12.1 Gleichklang und Sympathie 226
12.2 Einssein und Unterstützung 228
12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229
12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231
12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234
12.6 Zusammen produzieren 236
12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238
12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241

Kapitel 13
Prä­pre­suasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243
13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249

Kapitel 14
Post­pre­suasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260
14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260
14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263
14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266

Anmerkungen 272

Register 339

Über den Autor

Robert Cialdini wird häufig als der ‚Pate der Beeinflussung‘ bezeichnet. Sein Buch ‚Die Psychologie des Überzeugens‘ legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.