Barbara Schott & Peter Troczynski 
Verhandeln 
Taktisch, klug und stressfrei

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

• Unterschiedliche Interessen vereinbaren


• Streit führt selten zum Ziel


• Die Zwei-Gewinner-Lösung

Die Verhandlung optimal vorbereiten

• Ohne Ziel geht nichts


• Wo steht der andere?


• Wissen, worum es geht


• Den optimalen Rahmen wählen


• So laden Sie richtig ein


• Wie Sie Verhandlungsstress abbauen

Effektiv und effizient verhandeln

• Wie Sie beginnen


• Kommunikation ist alles!


• Auch Zuhören will gelernt sein


• Ziele statt Positionen


• Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen


• Zum guten Ende kommen


• Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon

Was tun, wenn es schwierig wird?

• Den Partner aus der Reserve locken


• Einwände in Ziele verwandeln


• Wenn der Partner unfair wird

Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

• Weichen stellen für gute Gespräche


• Definieren Sie Ihre Ziele


• Einstellen auf den Gesprächspartner

Geschickt in die Verhandlung einsteigen

• Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen


• Aktiv zuhören


• Gute Gespräche aufbauen

Den Bedarf analysieren

• Mit Fragen führen


• Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen


• Vom Bedarf zum Angebot

Angebot und Einwandbehandlung

• Taktiken und Strategien in Verhandlungen


• Rhetorik für Ihr Angebot


• Mit dem Nutzen argumentieren


• Einwände wirkungsvoll entkräften


• Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Verhandlungen abschließen und nachbereiten

• Keine Angst vor dem Abschluss.


• Techniken, die sicher zur Unterschrift führen


• Abschlusssignale erkennen


• Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Stichwortverzeichnis