Matthias Huckemann & Stephanie Mey 
Synchronisieren ist das Neue Selling 
Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen

Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.


Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.






Aus dem Inhalt

• Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service


• Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst


• Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

Inhaltsverzeichnis

Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern


Die größten Herausforderungen in der Praxis


Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen


Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren


Die Umsetzungslücke managen – Die Mitarbeiter als wesentlicher Erfolgsfaktor


Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren

• Bedeutung 


• Phasen einer Buying Journey


• Handlungsempfehlungen

Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten

• Bedeutung 


• Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis


• Phasen einer Selling Journey 

Die Erfolgskennziffern

• Handlungsempfehlungen

Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren

• Bedeutung


• Erfahrungen aus der Praxis


• Aufgaben prozessorientiert verteilen 


• Handlungsempfehlungen

Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren

• Bedeutung


• Handlungsempfehlungen


• Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)

Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann

• Bedeutung


• Das Beispiel 6-Battlefield – mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen


• Handlungsempfehlungen 

Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln

• Bedeutung


• Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam 


• Kompetenzen


• Handlungsempfehlungen

Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen

• Bedeutung 


• Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams


• Handlungsempfehlungen

Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung

• Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie – der Startschuss 


• Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten


• Die Veränderung wird eingeleitet


• Der erste Versuch – von Change Prozessen und Erkenntnissen


• Von der Funktion zur Rolle – im neuen Stück gibt’s keine Solisten mehr


• Die neue Normalität – der Status Quo

Ausblick

Über den Autor

Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland Gmb H. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt.





Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig.  Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.