Emanuele Tartaglia 
La parola, la comunicazione e la persuasione. Volume 3 

La persuasione è la capacità di produrre negli altri delle convinzioni e dei valori, influenzandone i pensieri e le azioni utilizzando delle strategie. Siamo tutti motivati a cercare il piacere e a sfuggire il dolore, quindi il nostro comportamento può essere riassunto come una risposta agli stimoli che ci avvicinano ai nostri obiettivi o che ci allontanano dalle nostre paure.Il processo di persuasione consiste nel convincere gli altri del fatto che, seguendo le proprie convinzioni o modificando i propri valori, la vita cambia in meglio. I maestri in fatto di influenza e persuasione sono accumunati dal fatto di avere una visione, e naturalmente non si tratta semplicemente di una visione personale, hanno la capacità di influenzare gli altri portandoli a condividere la loro visione. Il potere di influenzare è certamente il pregio comunicativo più importante che si possa avere, e si può apprendere.I valori e le convinzioni svolgono un ruolo rilevante. I valori determinano il modo in cui impieghiamo le nostre capacità, mentre nel processo di persuasione sono fondamentali le convinzioni sulle nostre idee e su noi stessi.La gente non compra un prodotto, compra uno stato mentale. Lo stato mentale di una persona è quindi molto importante da considerare. Una volta individuato possiamo persuadere il nostro interlocutore mostrandogli come arrivare allo stato mentale voluto.Nella maggior parte dei casi agiamo secondo una modalità di stimolo/risposta. Accade qualcosa, noi rispondiamo. Accade qualcos’altro, noi rispondiamo. Siamo ingenui, facili prede di venditori, rappresentanti e operatori d’ogni genere. Con una frequenza imbarazzante ci ritroviamo prodotti e servizi he non desideriamo affatto. Ma quali sono i fattori che convincono una persona a dire di sì? E quali sono le tecniche che sfruttano con più efficacia questi fattori?Alcuni degli argomenti trattati:I principi della persuasione I modelli di risposta automatici Il principio del consenso nel marketing Le tecniche di persuasione Affrontare le questioni emozionali Tecniche di pressione temporale I modelli di linguaggio ipnotico L’impatto della comunicazione non verbale La gestione dello spazio Come comprendere i segnali non verbali Informazioni. Come ottenerle, come impiegarle La struttura della persuasione Il persuasore